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远交近攻商场案例

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  雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机  雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司,至今已兴盛发展了120多年。它所生产的食品,尤其是速溶咖啡,时下人见人爱,风靡全球,是其拳头产品之一。然而,就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国,在70年代却险些信誉扫地,“一命呜呼”。  本世纪70年代末80年代初,世界上出现了一种舆论,说雀巢食品的竞销,导致了发展中国家母乳哺育率下降,从而导致了婴儿死亡率的上升。由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论,继续我行我素,加上竞争对手的煽风点火,到了80年代,竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地,给雀巢公司带来了严重的危机。在残酷的事实面前,雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策,帮助雀巢公司渡过这一难关。

  雀巢公司  帕根受此重托后,立即着手调查分析。结果,他发现,造成这场抵制雀巢食品运动的根源,就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居,拒绝接受公众的意见。另外,由于雀巢公司的推销活动,对公众是保密的。这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。所有这一切,都犯了公共关系的大忌,也就难怪误解、谣传遍起。 帕根根据调查分析的结果,制定出了一个详细周密的公共关系计划,呈报给雀巢公司。帕根的这一计划,把行动的重点放在了抵制最强烈的美国,虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见,开展大规模的游说活动,组织有权威的听证委员会,审查雀巢公司的销售行为等,使舆论逐渐改变了态度。在“近攻”取得初步胜利的基础上,帕根建议接任雀巢公司总经理之职的毛奇,开辟发展中国家的市场,把它作为雀巢产品的最佳市场。在开拓市场过程中,雀巢公司吸取了以往的教训,不是把第三世界国家单纯看作雀巢产品的市场,而是从建立互利的伙伴关系着手。雀巢公司每年用60亿瑞士法郎,从发展中国家购买原料,每年拨出8000万瑞士法郎,来帮助这些国家提高农产品的质量。同时,还聘请100多名专家,在第三世界国家举办各种职业培训班。比如,在印度的旁遮普邦,雀巢公司进入莫加区建立了一个奶品工厂。由于那里的家庭所饲养的产奶水牛,不仅营养不良,而且很多都染有疾病。大多数农民只能生产仅够自己所需的牛奶,根本没有任何剩余牛奶可供出售。于是,雀巢公司设立了一个免费的兽医服务处,以批发价格向农民供应药品,并提供低息贷款支持开掘新水井,增加用水的供应。这样一来,使更多的草料长起来了,牛犊的存活率也从40%提高到75%。在这一计划开始时,那里只有4460户牛奶直接供应者,在计划实施之后,牛奶供应者超过了3.5万户,每年向雀巢公司售奶可达11.7万吨。牲畜疾病已基本绝迹。这个奶品工厂发展所创造的繁荣,已协助带来电力、电讯、农机,交通事业的发展。使昔日的贫瘠之一,今已欣欣向荣。如此一系列的活动,使雀巢公司在发展中国家里树立起了良好的形象,因而销路大增。又取得了“远交”的胜利。  到1984年,雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎,雄居世界食品工业之首。

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推荐诗句: 春风得意马蹄疾,一日看尽长安花天平山上白云泉,云自无心水自闲无情最是台城柳,依旧烟笼十里堤落花人独立,微雨燕双飞桃之夭夭,灼灼其华劝君莫惜金缕衣,劝君惜取少年时林断山明竹隐墙乱蝉衰草小池塘四十年来家国,三千里地山河待浮花、浪蕊都尽,伴君幽独好水好山看不足,马蹄催趁月明归

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  • 哀感顽艳  原意是指内容凄切,文辞华丽,使愚笨和聪慧的人同样受感动。后多用来指艳情的小说、戏曲、电影中的感人情节。
  • 匪夷所思  匪:不是;夷:平常。指言谈行动离奇古怪,不是一般人根据常情所能想象的。
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  • 波谲云诡  谲:诡:怪异,变化。好象云彩和水波那样,形态不可捉摸。原形容房屋构造就象云彩、波浪一样千姿百态。后多形容事物变幻莫测。
  • 不耻最后  因为跑到最后而感到可耻。比喻凡是只要坚持到底,就能达到目的。
  • 不打自招  旧指没有用刑就招供。比喻做了坏事或有坏的意图自我暴露出来。
  • 不敢掠美  掠:掠夺。不敢掠夺旁人之美。
  • 不知端倪  端倪:头绪。不知头绪。
  • 不知肉味  原指被美妙的音乐所陶醉,因而辨不出肉味。后形容专心学习,吃东西辨不出味道。也形容生活困难,无肉可吃。
  • 巴高枝儿  比喻高攀。